3 raisons expliquent pourquoi un client potentiel dirait ‘’NON’’ au coaching

De nombreux coaches et consultants me parlent de clients qui n’avaient pas assez d’argent pour s’offrir leurs prestations.

Avez-vous entendu de telles objections venant de clients potentiels :

‘’Je ne peux pas me le permettre’’ ou
‘’Je n’ai pas les moyens de me payer votre coaching’’ ou une entreprise dire ‘’nous n’avons pas de budget pour vos prestations’’.

Quand bien même beaucoup de gens diront qu’ils ne peuvent pas s’offrir vos prestations, ce ne sera pas toujours vrai.

En revanche, ils peuvent ne pas réaliser l’intérêt d’investir dans vos prestations. Je vais partager avec vous quelques conseils pour les aider à mieux percevoir l’importance et la priorité de votre prestation. Je vais le faire sous l’angle du coaching, mais c’est tout aussi valable pour le conseil et bien d’autres types de prestations.

Tout d’abord, la petite histoire…

Je vais vous raconter l’histoire d’un de mes clients. Il s’agissait justement d’un coach en développement personnel qui s’appelle Jean-Pascal.

Il était en activité depuis 3 ans et il était quasiment au bord de la faillite. Il est pourtant excellent dans ses prestations. A chaque fois qu’on lui recommandait un client celui-ci était extrêmement ravi de leur travail ensemble. Mais le problème est que Jean-Pascal ne comptait que sur le bouche à oreille et n’arrivait pas à attirer régulièrement de nouveaux clients. Et lui arriva ce qui arrive dans ces cas : un grand creux de trésorerie. Ses factures à payer se cumulaient ; les prélèvements de ses prêts bancaires étouffaient sa trésorerie. Jean-Pascal craignait même la saisie de sa voiture. Bref, il était vraiment dans le ROUGE ! Et il se sentait très mal moralement au point d’envisager l’arrêt de son activité et une reconversion. En même temps il ne se voyait pas du tout chercher du travail pour redevenir salarié.

Pensez-vous que ce monsieur pouvait se permettre de payer une prestation de coaching marketing ? Pensez-vous que quelqu’un dans cette situation serait prêt à payer pour du coaching alors que ses finances sont dans une telle situation ?

Eh bien oui ! Il m’a engagé pour un accompagnement en plein tarif, et pendant six mois, ensemble, nous avons fait bouger les lignes. Il s’agissait de près de 2700 € pour un professionnel qui, visiblement, n’avait pas un kopeck.

J’avoue qu’au fond de moi je culpabilisais de facturer plein tarif ma prestation. Mais je me suis dit que cela fait partie intégrante de mon accompagnement. Cela prouve et renforce son engagement dans le processus du changement qu’il souhaite entreprendre.

=> Comment amenez-vous un homme comme Jean-Pascal à investir dans votre coaching ?

La leçon à retenir de cette histoire…

Elle réside dans le fait que les gens paieront pour ce qui leur semble être PRIORITAIRE. C’est la raison pour laquelle tout le monde paie les factures d’électricité et de téléphone, même si on est dans le rouge. Un accompagnement de coaching sérieux devrait être aussi prioritaire qu’une facture d’électricité. Le coaching est un formidable moyen de changer une vie, d’atteindre les objectifs dont on rêve. Ce ne devrait pas être considéré comme un luxe. C’est une nécessité !

Une autre leçon peut être tirée : de nombreux coaches se lancent avec l’impression que personne ne peut se permettre de payer pour du coaching. Si vous croyez cela, vous êtes en plein décrochage ! L’auteur de Rich Dad, Poor Dad invite à cesser de se demander « en ai-je les moyens ? » et à chercher plutôt « comment pourrais-je en avoir les moyens ? »

La réalité est que la plupart des gens peuvent se permettre de payer du coaching.

Mais, les 3 vraies raisons…

Voilà pourquoi la plupart des gens n’engagent pas un coach :
1. Ils ne perçoivent pas la réelle et majeure différence qu’engendrera le coaching dans leur vie, car le coach ignore comment leur montrer l’intérêt du coaching dans leur cas précis.
2. Ils voient le coaching comme une idée « sympa » à faire « un jour », mais pas aujourd’hui. Parce que le coach ne les incite pas au changement, ou à prendre conscience des obstacles qui les empêchent de changer.
3. Ils ne sont pas titillés sur le plan émotionnel ; le coach ne met pas en exergue l’impact pour le client sur le long terme, si aucun changement n’intervient. Qu’arrivera-t-il dans 5 ans si le client ne fait rien aujourd’hui ?

Mes conseils…

Voici ce que je vous invite à faire afin que l’argent ne soit plus une objection pour trouver des clients :

1. Trouvez ce que le client potentiel veut changer. Que souhaite-t-il ? Qu’est-ce qui ne fonctionne pas ?
2. Trouvez ce qui est important de changer dans l’immédiat ; pourquoi immédiatement ?
3. Clarifiez les obstacles qui empêchent les clients de changer par eux-mêmes.
4. Découvrez ce qui se passera sur le long terme. Que seraient les conséquences pour eux s’ils ne changent rien ?
5. Faites le lien entre ce que vous faites dans votre coaching, avec les changements que les clients souhaitent constater. Montrez en quoi ce que vous réalisez par votre coaching va les aider à surmonter leurs propres défis et à obtenir ce qu’ils veulent.

Une fois cela fait, vous constaterez une recrudescence de personnes qui voudront vous engager sur-le-champ !

Pour aller plus loin…

Mais de manière plus global, il existe 5 facteurs clés qui conditionnent notre capacité à attirer des clients et vendre notre coaching. Je vous invite à les découvrir d’une manière ludique via ce Quiz que j’ai conçu spécifiquement pour les coaches et les consultants. Il vous permettra aussi de jauger votre ”attraction client” sur la base de ces 5 facteurs clés de succès. Cliquez ici pour faire le quiz, ça ne prend que 2 minutes.