L’idée de cet article m’a été inspirée par le hasard du calendrier… en cette même semaine j’ai reçu deux témoignages : le premier est une vidéo que j’ai faite pour un partenaire et le deuxième me vient de la part d’une cliente satisfaite ! Je les ai mis à la fin de l’article, mais avant je voudrais partager avec vous ces 3 points essentiels qu’un très grand nombre de coaches et consultants négligent, et ça leur coûte cher en ”argent laissé sur la table”:
1. Pourquoi faut-il utiliser les témoignages clients ?
Les témoignages clients valent de l’or. Ils font tomber les barrières naturelles que peuvent avoir des clients lorsqu’ils hésitent à confirmer leur achat. Les gens aiment valider leur décision d’achat, et une bonne manière de les aider à le faire est de leur montrer que quelqu’un d’autre a pris la même décision qu’ils sont sur le point de prendre et il en était très satisfait !
Les témoignages donnent la preuve, de la part d’une tierce personne, objective, que la décision que votre prospect est sur le point de prendre est la bonne. Le plus de témoignages et de preuves sociales PERTINENTES vous fournissez et le plus confiant sera l’acheteur.
2. Comment obtenir plus de témoignages clients ?
La meilleure façon d’obtenir un témoignage est de le rendre facile et rapide à vos clients de vous en laisser un. Tout le monde manque de temps, donc le plus facile et simple vous le rendez et le plus de témoignages vous recevrez.
Je recommande d’aider le client en lui donnant un cadre, une série de ‘’champs’’ à remplir, ce qui lui facilite la tâche et en même temps vous permet de vous assurer que son témoignage va bien correspondre à vos attentes.
Comme par exemple :
1. Explication du contexte (quelles étaient vos attentes) :
2. Votre perception du résultat que je vous ai apporté par rapport à vos attentes.
3. Votre appréciation de la forme de l’échange
4. Comment vous recommanderiez la Session Stratégique d’Attraction Clients … à quel type d’entrepreneurs elle serait le plus utile.
Un autre moyen simple de capter un témoignage est lorsqu’un client est satisfait et vous fait un compliment. Imaginons par exemple que lors d’une conversation, un client vous dise “vous savez, j’ai vraiment apprécié de travailler avec vous, vous m’avez fait gagner un temps précieux, et j’ai bien aimé”. Tout ce que vous avez à faire c’est de lui répondre par exemple : “J’apprécie vraiment beaucoup cela, notre entreprise se développe grâce à la satisfaction de clients comme vous. Est-ce qu’on peut utiliser vos aimables paroles dans nos supports de communication pour faire connaître nos services ?” S’il dit oui, vous avez gagné un nouveau témoignage.
Les clients satisfaits disent des choses positives. Tout ce que vous avez à faire est d’être à l’affût des commentaires complémentaires et de demander la permission de les utiliser dans vos supports de communication.
3. Comment obtenir des témoignages clients de qualité ?
La réponse aux objections
Les témoignages les plus convaincants comprennent des informations qui répondent à des objections. Pensez-y une seconde, vous avez d’autres personnes qui répondent aux objections que vous recevez régulièrement par d’autres prospects, cela donne une grande crédibilité à vous et à votre entreprise, parce que les réponses ne viennent pas de vous, mais d’une tierce partie impartiale.
L’étude de cas
Les études de cas ont beaucoup plus de poids pour le client, car elles mettent en évidence les résultats réels et les conditions dans lesquelles ils ont été obtenus, et pas seulement si le client est content ou pas.
C’est pour cela que, dans mes demandes de témoignages, j’invite mes clients à rappeler quel était leur contexte avant de faire appel à mes services, de présenter les résultats obtenus et leur appréciation du déroulement de la prestation.
Plutôt qu’un simple témoignage qui dise “Telle entreprise m’a vraiment aidé. J’adore leur produit, et leur service était de première qualité”, vous pouvez demander au client de préciser ‘’comment le problème a commencé et comment vos services l’ont-ils aidé à résoudre ses problèmes et quels sont les résultats obtenus’’.
Cette approche est vraiment efficace et elle augmente la crédibilité des témoignages auprès des prospects. Et c’est logique, parce que les propos sont plus spécifiques !
Maintenant, c’est à vous de jouer. Qu’allez-vous faire pour augmenter le nombre de vos témoignages clients et obtenir des témoignages clients de qualité ? Je vous propose comme source d’inspiration ces 2 exemples.
Les 2 exemples de témoignages:
Celui que j’ai reçu :
De retour de l’étranger où j’ai travaillé pendant 5 ans, en tant que chef de projets indépendant, je dois désormais me remettre dans une configuration « création du réseau/approcher des prospects/concrétiser une affaire ». J’ai demandé à Younes de m’aider sur une liste de priorités et sur le meilleur moyen pour créer des opportunités d’affaires. Mon livrable idéal était un plan d’actions prioritaires qui lanceraient mon activité ici en France. Les conseils de Younes, lors de la Session Stratégique d'Attraction Clients, ont dépassé toutes mes attentes ! En effet, en une heure, je suis ressortie de la session avec 5 étapes claires et concrètes à suivre. De la définition du problème spécifique pour chacune de mes cibles jusqu’à la création de service « réutilisable », je connais ma feuille de route d’attraction clients. L’échange a été très ouvert, franc, et pertinent. Je recommande bien sûr cette session à tous les consultants indépendants qui veulent accélérer leur démarche de prospection et se donner les moyens de multiplier leurs opportunités d’affaire.
Stephanie Tricot Project Management & Business Management support
Celui que j’ai fait…
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