J’ai participé la semaine dernière à un groupe de travail à la CCI de Paris et la préoccupation principale de toutes les personnes autour de la table, des entrepreneurs, était de générer plus de leads. Cela m’a donc inspiré pour rédiger cet article. Il se trouve que mon précédent article était sur la définition du profil du client idéal. C’est donc la suite logique dans la construction d’un plan marketing, de maximiser la visibilité auprès de ce client idéal pour capter son attention et le transformer par la suite en lead.
Je sais que tout le monde cherche la formule magique pour créer et maximiser les leads ou le trafic vers le site web. Les gens me posent souvent la question sur quelle est LA meilleure façon de créer du trafic et attirer des leads ! La réponse est qu’il n’y en a pas UNE et cela dépend beaucoup de la nature et la spécificité de chaque entreprise. Il faut intégrer tout d’abord que cela va être un travail permanent et continu et il faudra y consacrer du temps. Et c’est de là que vient la difficulté : comment arbitrer entre les actions du court terme et de gestion des urgences tout en préparant le moyen terme. Les entreprises qui réussissent le mieux à ce niveau, qu’elles soient grandes ou petites, dévouent un temps et une énergie permanents pour trouver et tester les sources de trafic qui donnent les meilleurs résultats sur leur marché et pour leurs propres contexte.
Je recommande de commencer par prendre trois à cinq sources de leads qu’il faudra tester et mesurer. Puis chaque deux semaines environ ajuster, changer ou même supprimer ce qui ne marche pas et le remplacer par de nouvelles choses à tester. L’idée est de rester toujours concentré sur les trois à cinq leviers de génération de trafic mais pas toujours les mêmes : vous supprimerez ceux qui ne marchent pas et les remplacerez par de nouveaux à tester.
Voici une liste de 10 sources de trafic que je vous suggère. Chacune de ces 10 sources de trafic mériterait à minima un article en entier pour la présenter, mais mon objectif ici est plus d’alimenter votre réflexion et vous offrir une source d’inspiration :
1. Publicités payantes en ligne ou Pay Per Click (PPC) : ici les prospects vous retrouvent parce qu’ils cliquent sur une publicité ciblée, que vous aurez achetée tout simplement sur Facebook, Google Adwords, LinkedIn ou tout autres services du même genre. Vous aurez besoin d’optimiser votre investissement sur ces PPC en testant différentes versions, différentes images ou différentes offres. Parce que le plus vous testez ces publicités les unes par rapport aux autres, le mieux vous êtes capable d’identifier ce qui marche de ce qui ne marche pas.
2. Optimisation du site pour les moteurs de recherche (SEO) : ce qui se passe ici est que les prospects vous retrouvent parce qu’ils saisissent des mots clés sur les moteurs de recherche qui les renvoient sur des liens de votre contenu que ce soit des articles de blog sur votre site web, ou des vidéos sur votre chaîne YouTube par exemple. Vous devrez mettre cela en place en vous assurant que toutes les pages de vos sites web, le contenu que vous postez sur les blogues ou vos vidéos sur YouTube sont bien enrichis avec des mots clés pertinents sur votre sujet. Vous pouvez l’optimiser en utilisant Google Ad Words qui vous indiquera quels sont les mots pour lesquels les gens font des recherches sur votre marché, ce qui vous permettra d’ajuster les mots en conséquence.
3. Bloguer ou rédiger des articles en tant qu’invité : Ici les prospects vous retrouvent parce qu’ils lisent votre article ou votre interview sur un blogue et qui renvoie vers votre site web.
Vous mettez en place ce canal en trouvant un expert ou un site web dont les lecteurs ou dont l’audience correspond bien à celle que vous ciblez, et vous leur suggérez de rédiger un article qui va apporter de la valeur à leur audience. Très souvent ces partenaires acceptent volontiers parce qu’ils sont en permanence à la recherche d’un contenu de grande qualité à délivrer à leurs audiences. C’est du gagnant – gagnant.
Vous pouvez optimiser ce levier d’abord en encourageant les lecteurs à poster des commentaires. Vous pouvez aussi incorporer des liens entrants, que ce soit au milieu de l’article ou dans la signature, qui renvoient vers votre site web. Et ces liens vont augmenter aussi bien le trafic vers votre site et améliorer son classement sur les moteurs de recherche.
4. Relations publiques : Les prospects vous retrouvent en lisant des articles publiés sur vous par des blogueurs référents sur votre marché ou même dans la presse. Vous pouvez identifier les blogueurs référents sur votre marché et leur donner envie et le contenu pour rédiger des articles sur ce que vous faites de particulier et original. Et pour la presse il faut rédiger un communiqué de presse, qui parle d’une nouvelle annonce que vous faîtes bien sûr, et que vous soumettez à des sites comme www.24presse.com ou www.instantrp.com avec un lien qui renvoie vers votre site web.
Vous pouvez optimiser cela en maîtrisant le format du communiqué de presse : court, placer des mots clés dans les titres et écrire à la troisième personne.
5. Réseaux sociaux : Ici les prospects vous retrouvent soit parce qu’ils ont des amis qui vous suivent sur Facebook, Twitter, Google+ ou LikedIn et qui partagent ou aiment le contenu que vous publiez ou en vous suivant à leur tour.
C’est assez simple à mettre en place. Il vous suffit d’ouvrir un compte sur chacun de ces réseaux sociaux qui correspondent à votre audience et vous postez ensuite du contenu pertinent et à valeur ajoutée pour votre cible et de manière régulière.
Comment optimiser vos actions à ce niveau-là ? Pensez à incorporer les boutons de partage un peu partout, sur votre site web, vos blogs, etc. pour faciliter à vos lecteurs le partage de votre contenu avec leurs réseaux.
6. Organiser des webinaires : Au même titre que les séminaires et ateliers en présentiel, vous pouvez inviter vos prospects et clients à des événements virtuels. Les conférences en ligne vous permettent de toucher un public très large, en vous affranchissant de toute contrainte géographique ou de temps. Vos invités peuvent assister aux séances directes et poser leurs questions en live ou / et revoir les rediffusions et vous transmettre leurs remarques et questions par mail à posteriori.
A la fin de la présentation, vous pouvez leur faire une offre privilégiée pour acheter vos produits ou services.
Ces six premières stratégies sont online, globalement faciles à mettre en place, et peuvent avoir une grande portée et toucher potentiellement le monde entier. Mais les stratégies offline sont souvent plus puissantes parce qu’elles offrent un degré supérieur de qualité de connexion avec les prospects. En voici quelques exemples :
7. Faites des offres de parrainage : Montrez à vos clients actuels que vous appréciez leur opinion et le business qu’ils vous apportent. De leur côté, les clients satisfaits aiment bien en parler à leurs amis, surtout s’ils ont fait une bonne affaire. Aidez-les donc à passer le mot en leur envoyant un chèque cadeau ou un bonus de parrainage
8. Networking : Ici, vos prospects vous retrouvent parce que tout simplement vous les rencontrez en personne et que vous échangez des cartes de visite ou ils visitent votre site web de leur côté.
Il vous appartient d’identifier les événements auxquels participent vos prospects et d’y être présent à votre tour.
9. Animation de conférences : Il faut participer à des événements sur votre sujet et vous faire connaître comme expert sur votre sujet pour être invité pourquoi pas à animer des conférences. Sinon, vous pouvez aussi créer vos propres événements, des webinaires ou des télé séminaires. Il faut juste vous assurer que vous parlez à la bonne audience, à des prospects de votre marché et qui ont des problèmes que vous pouvez résoudre.
10. Partenariats et promotions croisées : Un moyen rentable d’obtenir du trafic est des leads de qualité est de croiser la promotion de votre entreprise avec une autre entreprise non concurrente. Il vous suffit de convenir avec vos partenaires d’offrir une réduction spéciale à tout client qui vous est parvenu de leur part. Comme par exemple une entreprise de rénovation qui reçoit des recommandations de la part des agences immobilières.
La recommandation de la part d’autres entreprises a beaucoup de poids aux yeux des clients. Il faudra quand même penser à renvoyez l’ascenseur au partenaire d’une façon ou une autre pour maintenir un partenariat long terme, gagnant-gagnant.
Cette liste n’est bien évidemment pas exhaustive. Je suis curieux de savoir quelles sont les sources de leads / de trafic que vous privilégiez le plus. Quelles sont vos sources de leads les plus efficaces ? Complétez cette liste en laissant un commentaire sur cet article.
Younes BENJELLOUN, MBA.
Consultant, formateur passionné aide les entrepreneurs
à packager, positionner et promouvoir leur offre
pour développer leur activité.
Fondateur de Marketing-Pipeline.com
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